В процессе длительной работы с клиентами в сфере внешнеэкономической деятельности мы не раз задавались вопросом – все ли начинающие экспортеры и импортеры от начала и до конца осознают, что такое внешнеторговая сделка? Не раз мы сталкивались с мнением о том, что продажа товара – это, можно сказать, формальность. Вот произвести конкурентоспособный товар – сложно. Но работая уже не первый год в международной торговле, мы уверенно заявляем, что заключение и исполнение внешнеторгового контракта, со всеми предшествующими и последующими процедурами, процесс не менее сложный, чем производственный.
Процесс производства состоит из множества разных этапов – от закупки необходимых материалов и наладки оборудования до фасовки и упаковки готового продукта. Подобно тому, как товар проходит через много стадий, услуга по выходу на экспорт также разделена на этапы и, по сути, является комплексной. В Международном экспортном агентстве «Свои люди» организация экспортного проекта разделена на 7 шагов. Безусловно, для каждой отдельно взятой компании необходимость в привлечении тех или иных услуг может варьироваться, но для начинающего экспортера, который только хочет выйти на рынок, мы рекомендуем действовать последовательно. Так зачем нужен каждый из этапов?
1. Маркетинговое исследование рынка и обоснование экспортного проекта
В одной из наших предыдущих статей мы писали о важности подготовки к осуществлению экспорта – о маркетинговом исследовании внешних рынков. Для экспортера, не желающего вкладывать огромные суммы в экспортный проект, который в итоге может оказаться не рентабельным, подобное исследование просто необходимо. Проверить спрос, оценить конкурентов, проанализировать ценовую политики и в первую очередь – «проходные цены» на товар, рассмотреть все ограничения и запреты на торговлю в данной стране – эти и другие аспекты прорабатываются в маркетинговом исследовании.
2. Анализ правил и регуляции экспорта
Помимо административных, политических и торговых барьеров, которые могут помешать экспортеру, в каждой стране существуют специфические правила и процедуры для торговли определенным товаром. В первую очередь, все эти аспекты отражаются в той документации, которую необходимо оформить для продажи товара в Китай и реализации его на территории страны. И хотя мы советуем нашим клиентам согласовывать работу с партнерами так, чтобы за импортные формальности отвечал покупатель, экспортеру тоже важно знать, насколько реальной является покупка и реализация его товара в стране импорта.
3. Поиск партнеров/покупателей на товар на территории страны
При наличии информации о целесообразности экспорта самым важным шагом для экспортера является поиск надежного контрагента. В данном случае залог успеха – это помощь квалифицированных специалистов, которые помогут не только найти покупателя на товар согласно Ваши требованиям и запросам, но и грамотно провести переговоры (о важности деловых переговоров – в одной из наших следующих статей).
4. Проверка контрагента
В условиях конкурентной борьбы на современных рынках еще более актуальной становится проблема надежности контрагента и гарантий того, что все условия контракта будут выполнены. Для того, чтобы обезопасить себя от непредвиденных последствий, экспортеру рекомендуется осуществлять аудиты потенциальных контрагентов на предмет деловой репутации, платежеспособности, наличия складских помещений под закупку товара и проч.
5. Сопровождение экспортных поставок
Когда контракт заключен, работа для экспортера еще не закончена. На данном этапе особое внимание следует обратить на получение всей необходимой разрешительной документации и оформление стандартного пакета документов для внешнеэкономической сделки, грамотную организацию логистики и таможенное оформление, а также на курирование сделки на всех этапах.
Еще два этапа экспортного проекта – маркетинг/продвижение товара и регистрация компании/представительства в стране – необходимы не всегда и не для всех экспортеров. Маркетинг и продвижение требуется для тех товаров, с которыми потребитель не знаком. В данном случае, прежде чем организовать торговлю, необходимо подготовить почву и прорекламировать продукцию в стране импорта.
Этап регистрации компании/представительства в Китае необходим тогда, когда экспортер уже наладил экспортную деятельность, продает товар на постоянной основе, а не разовыми поставками, и в больших количествах, вследствие чего имеет смысл создать свое иностранное предприятие в другой стране.
Подводя итог, мы хотим еще раз подчеркнуть, насколько важно разбираться в особенностях международной торговли и подходить к этому процессу со всей ответственностью. При этом главной целью для экспортера по-прежнему остается производство качественного товара. В данном случае самым разумным выходом для экспортера является передача вышеперечисленных функций на аутсорсинг другим компаниям – таким, как наше агентство. Мы всегда рады помогать российским производителям и развивать отечественный экспорт.
Автор: Юлия Ханталина
Источник: